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她把一瓶5塊錢(qián)的辣椒醬做成與茅臺(tái)齊名的品牌;

她每天賣(mài)出130萬(wàn)瓶辣椒醬，一年銷(xiāo)售額高達(dá)25億，每瓶辣椒醬大概賺9角5分;

她15年只貸過(guò)一次款，她的財(cái)務(wù)只有兩筆最簡(jiǎn)單的賬：進(jìn)來(lái)多少，出去多少;

她15年來(lái)從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)商業(yè)交易規(guī)則：一手交錢(qián)，一手交貨;

她目不識(shí)丁，她面對(duì)自己名字的三個(gè)字不斷搖頭：“這三個(gè)字，太難了，太復(fù)雜了。”

凌晨3點(diǎn)，從貴陽(yáng)龍洞堡機(jī)場(chǎng)出來(lái)，道路兩旁的大部分樹(shù)木樓房都湮沒(méi)在黑夜中。唯一還亮著的，是一棟高樓頂上“老干媽”三個(gè)紅色的霓虹燈字，它背后，是一排燈火通明的廠(chǎng)房。

每一天，這里都會(huì)生產(chǎn)出大約130萬(wàn)瓶辣椒醬，由始終等候在廠(chǎng)區(qū)的卡車(chē)?yán)哌M(jìn)入銷(xiāo)售渠道，然后迅速被發(fā)往中國(guó)各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

娃哈哈貴州分公司一位渠道經(jīng)理說(shuō)：“有華人的地方，就有‘老干媽’，它最大的意義是提高了華人對(duì)辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味。”

貴陽(yáng)老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司總經(jīng)理謝邦銀告訴理財(cái)周報(bào)記者，今年“老干媽”銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)為25億元人民幣，凈利潤(rùn)超過(guò)4億元。

62歲的陶華碧和她的家族擁有“老干媽”超過(guò)90%的股權(quán)，她是這個(gè)“辣椒醬帝國(guó)”金字塔尖上的女皇。

11月22日晚，在貴陽(yáng)小十字的一間咖啡館里，“老干媽”總經(jīng)理謝邦銀和董事長(zhǎng)辦公室主任王武接受了理財(cái)周報(bào)記者采訪(fǎng)。

“董事長(zhǎng)授權(quán)我們回答一些問(wèn)題。”他們特意強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)。在整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程中，這兩個(gè)30多歲的年輕人顯得非常謹(jǐn)慎，對(duì)任何涉及到陶華碧個(gè)人的問(wèn)題總是斟酌再三才會(huì)回答。

“那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯”

陶華碧對(duì)凡是家境困難的學(xué)生所欠的飯錢(qián)，一律銷(xiāo)賬。“我的印象是她只要碰上錢(qián)不夠的學(xué)生，分量不僅沒(méi)減反還額外多些”。

20歲那年，陶華碧嫁給了貴州206地質(zhì)隊(duì)的一名地質(zhì)普查員，但沒(méi)過(guò)幾年，丈夫就病逝了。丈夫病重期間，陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起外面的飯菜，就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經(jīng)過(guò)不斷調(diào)配，她做出一種“很好吃”的辣椒醬，這就是現(xiàn)在“老干媽”仍在使用的配方。

丈夫去世后，沒(méi)有收入的陶華碧為了維持生計(jì)，開(kāi)始晚上做米豆腐(貴陽(yáng)最常見(jiàn)的一種廉價(jià)涼粉)，白天用背篼背到龍洞堡的幾所學(xué)校里賣(mài)。

由于交通不便，做米豆腐的原材料當(dāng)時(shí)最近也要到5公里以外的油榨街才能買(mǎi)到。每次需要采購(gòu)原材料時(shí)，她就背著背篼，趕最早的一班車(chē)到油榨街去買(mǎi)。由于那時(shí)車(chē)少人多，背篼又占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車(chē)，于是她大多數(shù)時(shí)候只好步行到油榨街，買(mǎi)完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現(xiàn)在，她的雙手一到春天還會(huì)脫皮。

1989年，陶華碧在貴陽(yáng)市南明區(qū)龍洞堡貴陽(yáng)公干院的大門(mén)外側(cè)，開(kāi)了個(gè)專(zhuān)賣(mài)涼粉和冷面的“實(shí)惠飯店”。“說(shuō)是個(gè)餐館，其實(shí)就是她用撿來(lái)的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已，餐廳的背墻就是公干院的圍墻。”當(dāng)時(shí)餐館的“老主顧”韓先生20年后對(duì)這個(gè)餐館的記憶依舊清晰。

陶華碧做的米豆腐價(jià)低量足，吸引了附近幾所中專(zhuān)學(xué)校的學(xué)生常常光顧。久而久之，就有不少學(xué)生因?yàn)闊o(wú)錢(qián)付賬，賒欠了很多飯錢(qián)。陶華碧通過(guò)了解，對(duì)凡是家境困難的學(xué)生所欠的飯錢(qián)，一律銷(xiāo)賬。“我的印象是她只要碰上錢(qián)不夠的學(xué)生，分量不僅沒(méi)減反還額外多些。”韓先生回憶道。

在“實(shí)惠飯店”，陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉后，還要買(mǎi)一點(diǎn)麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)她的麻辣醬。后來(lái)，她的涼粉生意越來(lái)越差，可麻辣醬卻做多少都不夠賣(mài)。

有一天中午，陶華碧的麻辣醬賣(mài)完后，吃涼粉的客人就一個(gè)也沒(méi)有了。她關(guān)上店門(mén)去看看別人的生意怎樣，走了十多家賣(mài)涼粉的餐館和食攤，發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火，陶華碧發(fā)現(xiàn)了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。

1994年，貴陽(yáng)修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線(xiàn)的主干道，途經(jīng)此處的貨車(chē)司機(jī)日漸增多，他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來(lái)，她開(kāi)始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

貨車(chē)司機(jī)們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號(hào)在貴陽(yáng)不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專(zhuān)程從市區(qū)開(kāi)車(chē)來(lái)公干院大門(mén)外的“實(shí)惠飯店”購(gòu)買(mǎi)陶華碧的辣椒醬。

對(duì)于這些慕名登門(mén)而來(lái)的客人，陶華碧都是半賣(mài)半送，但漸漸地來(lái)的人實(shí)在太多，她感覺(jué)到“送不起了”。1994年11月，“實(shí)惠飯店”更名為“貴陽(yáng)南明陶氏風(fēng)味食品店”，米豆腐和涼粉沒(méi)有了，辣椒醬系列產(chǎn)品開(kāi)始成為這家小店的主營(yíng)產(chǎn)品。

盡管調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求。龍洞堡街道辦事處和貴陽(yáng)南明區(qū)工商局的干部開(kāi)始游說(shuō)陶華碧，放棄餐館經(jīng)營(yíng)，辦廠(chǎng)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。

陶華碧的理由很簡(jiǎn)單：“如果小店關(guān)了，那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯”。“每次我們談到這個(gè)話(huà)題的時(shí)候，她都是這樣說(shuō)，讓人根本接不下去話(huà)，而且每次都哭得一塌糊涂”，時(shí)任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當(dāng)時(shí)的情景說(shuō)。

讓陶華碧辦廠(chǎng)的呼聲越來(lái)越高，以至于受其照顧的學(xué)生都參與到游說(shuō)“干媽”的行動(dòng)中，1996年8月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會(huì)的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠(chǎng)，牌子就叫“老干媽”。

“你要不給我瓶子我就不走了”

無(wú)論是收購(gòu)農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢(qián)，別人也不能欠我一分錢(qián)”。從第一次買(mǎi)玻璃瓶的幾十錢(qián)，到現(xiàn)在日銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)始終堅(jiān)持。

剛剛成立的辣醬加工廠(chǎng)，是一個(gè)只有40名員工的簡(jiǎn)陋手工作坊，沒(méi)有生產(chǎn)線(xiàn)，全部工藝都采用最原始的手工操作。

“老干媽”員工回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)搗麻椒、切辣椒是誰(shuí)也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會(huì)把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動(dòng)手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來(lái)上下翻飛，嘴里還不停地說(shuō)：“我把辣椒當(dāng)成蘋(píng)果切，就一點(diǎn)也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點(diǎn)苦怕啥。”

在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋(píng)果”。而陶華碧身先士卒的代價(jià)是肩膀患上了嚴(yán)重的肩周炎，10個(gè)手指的指甲因長(zhǎng)期攪拌麻辣醬現(xiàn)在全部鈣化。

很快陶華碧發(fā)現(xiàn)，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽(yáng)市第二玻璃廠(chǎng)，但當(dāng)時(shí)年產(chǎn)1.8萬(wàn)噸的貴陽(yáng)二玻根本不愿意搭理這個(gè)要貨量少得可憐的小客戶(hù)，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請(qǐng)求。

面對(duì)貴陽(yáng)二玻廠(chǎng)長(zhǎng)，陶華碧開(kāi)始了她的第一次“商業(yè)談判”：“哪個(gè)娃兒是一生下來(lái)就一大個(gè)哦，都是慢慢長(zhǎng)大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。”

軟磨硬泡了幾個(gè)小時(shí)后，雙方達(dá)成了如下協(xié)議：玻璃廠(chǎng)允許她每次用提籃到廠(chǎng)里撿幾十個(gè)瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿(mǎn)意而歸。

當(dāng)時(shí)誰(shuí)也沒(méi)有料到，就是當(dāng)初這份“協(xié)議”，日后成為貴陽(yáng)第二玻璃廠(chǎng)能在國(guó)企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發(fā)展壯大的唯一原因。

“老干媽”的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后，合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè)，貴陽(yáng)二玻與這些企業(yè)相比，并無(wú)成本和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，但陶華碧從來(lái)沒(méi)有削減過(guò)貴陽(yáng)二玻的供貨份額?，F(xiàn)在“老干媽”60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽(yáng)第二玻璃廠(chǎng)生產(chǎn)，二玻的4條生產(chǎn)線(xiàn)，有3條都是為“老干媽”24小時(shí)開(kāi)動(dòng)。

作坊時(shí)代的“老干媽”雖然產(chǎn)量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了，她必須開(kāi)拓另外的市場(chǎng)。陶華碧第一次感受到經(jīng)營(yíng)的壓力。

陶華碧用了一個(gè)“笨辦法”：她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷(xiāo)。

一開(kāi)始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見(jiàn)經(jīng)傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺(tái)，賣(mài)出去了再收錢(qián)，賣(mài)不出就退貨。商家這才肯試銷(xiāo)。

一周后，商店和食堂紛紛打來(lái)電話(huà)，讓她加倍送貨;她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷(xiāo)了。陶華碧開(kāi)始擴(kuò)大生產(chǎn)，她給二玻的廠(chǎng)長(zhǎng)毛禮偉打了一個(gè)的電話(huà)：“我要一萬(wàn)個(gè)瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨。”

無(wú)論是收購(gòu)農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢(qián)，別人也不能欠我一分錢(qián)”。從第一次買(mǎi)玻璃瓶的幾十元錢(qián)，到現(xiàn)在日銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)始終堅(jiān)持。“老干媽”沒(méi)有庫(kù)存，也沒(méi)有應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，只有高達(dá)十?dāng)?shù)億元的現(xiàn)金流。

“這三個(gè)字太難了，太復(fù)雜了”

陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財(cái)務(wù)報(bào)表之類(lèi)的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡(jiǎn)單的賬目，由財(cái)務(wù)人員念給她聽(tīng)，她聽(tīng)上一兩遍就能記住，然后自己心算財(cái)務(wù)進(jìn)出的總賬，立刻就能知道數(shù)字是不是有問(wèn)題。

1997年8月，“貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”成立，工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭剁辣椒，財(cái)務(wù)、人事各種報(bào)表都要她親自審閱，工商、稅務(wù)、城管等很多對(duì)外事務(wù)都要應(yīng)酬，政府有關(guān)部門(mén)還經(jīng)常下達(dá)文件要她貫徹執(zhí)行。除此之外，她還經(jīng)常要參加政府主管部門(mén)召開(kāi)的各種會(huì)議，有時(shí)還受命上臺(tái)發(fā)言。

從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到206地質(zhì)隊(duì)汽車(chē)隊(duì)工作的長(zhǎng)子李貴山得知她的難處后，就主動(dòng)要求辭職來(lái)幫母親。雖然此時(shí)的陶華碧已是小有名氣的生意人，但她還是覺(jué)得李貴山辭掉“鐵飯碗”來(lái)幫助她是“秀才落難”，故極力反對(duì)，無(wú)奈之下，李貴山只能“先斬后奏”，先辭掉工作才找到陶華碧，成為“老干媽”的第一任總經(jīng)理。

有高中文化的李貴山，幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個(gè)讀，一個(gè)聽(tīng)。聽(tīng)到重要處，陶華碧會(huì)突然站起來(lái)，用手指著文件說(shuō)：“這個(gè)很重要，用筆劃下來(lái)，馬上去辦。”

王武和謝邦銀介紹，陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財(cái)務(wù)報(bào)表之類(lèi)的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡(jiǎn)單的賬目，由財(cái)務(wù)人員念給她聽(tīng)，她聽(tīng)上一兩遍就能記住，然后自己心算財(cái)務(wù)進(jìn)出的總賬，立刻就能知道數(shù)字是不是有問(wèn)題。

需要簽字的文件，陶華碧就在右上角畫(huà)個(gè)圓圈——這是她從電視里看來(lái)的。李貴山覺(jué)得這樣很不安全，他在紙上寫(xiě)下“陶華碧”三個(gè)大字，讓母親沒(méi)事時(shí)練習(xí)。陶華碧對(duì)這三個(gè)字看了又看，一邊搖頭，一邊為難地感嘆：“這三個(gè)字，好打腦殼哦(貴陽(yáng)話(huà)：太難了)!”但為了寫(xiě)好自己的名字，她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫(xiě)了三天。

有人問(wèn)她練字的感受，陶華碧用她的“特色語(yǔ)言”總結(jié)說(shuō)：“比剁辣椒難、比剁辣椒難”。三天后，當(dāng)她終于“描”會(huì)了自己的名字時(shí)候，高興得請(qǐng)公司全體員工加了一頓餐。

直到現(xiàn)在，“陶華碧”是陶華碧認(rèn)識(shí)的僅有3個(gè)字。

“我自己是老土，但你們不要學(xué)我一樣”

“老干媽”沒(méi)有董事會(huì)、副董事長(zhǎng)、副總經(jīng)理，只有5個(gè)部門(mén)，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個(gè)管業(yè)務(wù)，一個(gè)管行政。謝邦銀笑稱(chēng)自己就是個(gè)“業(yè)務(wù)經(jīng)理”，因?yàn)榭傄獡涞揭痪€(xiàn)拼命。

1998年，在李貴山的幫助下，陶華碧制定了“老干媽”的規(guī)章制度。理財(cái)周報(bào)記者沒(méi)能得到這份制度的原文，但謝邦銀說(shuō)他們沒(méi)有員工手冊(cè)，所謂的規(guī)章制度其實(shí)非常簡(jiǎn)單。只有一些諸如“不能偷懶”之類(lèi)的句子，更像是長(zhǎng)輩的教誨而非員工必須執(zhí)行的制度。

就靠這樣一套如美國(guó)憲法般沒(méi)改過(guò)一個(gè)字的簡(jiǎn)單制度，“老干媽”11年來(lái)始終保持穩(wěn)定，公司內(nèi)部從來(lái)沒(méi)有傳出過(guò)什么問(wèn)題。

“陶華碧有自己的一套，你可以叫作‘干媽式管理’。”貴州大學(xué)講師熊

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老干媽陶華碧的勵(lì)志創(chuàng)業(yè)故事