1
講故事是一項被嚴(yán)重低估的能力
如果你是一個律師，你的當(dāng)事人是一個有很多案底的慣偷，并且警察當(dāng)場在他身上搜出了失主的錢包，然而他聲稱自己的錢包也長這樣，所以他是誤拿。
你會怎么幫你的當(dāng)事人辯護(hù)呢？是不是很難？
然而Boston Legal里面，Sally Heep卻為她的當(dāng)事人成功進(jìn)行了無罪辯護(hù)！她是這樣對陪審團(tuán)說的：
“在我小的時候，有天看到自己的狗Fred，叼著鄰居家的兔子進(jìn)來，而兔子已經(jīng)死了。于是我馬上意識到，F(xiàn)red咬死了那只兔子。為了保護(hù)Fred，我決定隱瞞下來，所以我把兔子洗干凈、毛吹干，放回了鄰居家的兔籠，我想這樣就沒人知道了。”
“可第二天，鄰居來我們家說了件趣事，他們說，自己的兔子三天前就死了，他們把它埋到樹林里，可不知哪個神經(jīng)病，把兔子挖出來、洗干凈又放回了籠子。這時候我才知道，是自己錯怪了Fred。”
“表面看來最符合邏輯的，最后卻不是真相。這起案件，表面看來是我的當(dāng)事人偷了錢包無疑，但或許他真的是誤拿呢？我們所有人都無法100%確定，他不是誤拿。而這，就是我們所說的合理質(zhì)疑。”
為什么這段話可以產(chǎn)生那么大的影響力呢？
亞里士多德說：“我們無法通過智力去影響別人，而情感卻能做到這一點。”我們在解決問題的時候，可以用邏輯、用理性，然而，當(dāng)我們要去影響別人、讓他們認(rèn)同我們的時候，只有邏輯是不夠的。
我們需要故事，因為只有故事，才能達(dá)到共情、建立人與人之間的鏈接、讓他們站在你這邊。
百度競價排名，不是一天兩天了，然而直到魏則西事件，才引起了巨大的輿論漩渦，為什么呢？因為魏則西的故事讓你產(chǎn)生了共情，它勝過一切冷冰冰的數(shù)據(jù)。
同樣的，聯(lián)合國一直在公布偷渡溺亡的難民數(shù)字，但直到那名敘利亞兒童死后被沖上岸，各國政府和民眾才真正改變對待難民的態(tài)度。
任何想要說服別人、激發(fā)對方情感的場合，你都需要故事。然而我看到的是，大多數(shù)人對講故事嗤之以鼻，認(rèn)為這根本沒有什么用，更不值得去學(xué)習(xí)。
所以說，講故事是除了結(jié)構(gòu)化思維以外，另一個被我們大大低估的能力。
2
好的故事，其實是有套路的
我們所熟知的TED，演講都無比精彩，直擊你的內(nèi)心。但事實上，TED演講嘉賓，很多都是一輩子搞研究、很少與人溝通的學(xué)者，他們?nèi)绾慰梢宰龀鲞@么精彩的演講呢？
實際上，在演講前，TED官方會給所有演講者進(jìn)行特別的培訓(xùn)，重點就是教他們“如何講好一個故事”。由此可見，講故事不僅能夠增加語言感染力，還是一項可以后天習(xí)得的能力。
如何習(xí)得呢？我們會發(fā)現(xiàn)，一個有吸引力的故事，總是有套路可循的。
莎士比亞深諳此道：羅密歐與朱麗葉秘密結(jié)婚了，之后羅密歐被放逐，已經(jīng)夠慘了。然而莎士比亞繼續(xù)虐讀者，朱麗葉的父親要將女兒嫁給帕里斯。最后，莎士比亞又讓假死逃婚的朱麗葉，醒來看到羅密歐殉情，跟著也自刎身亡。
這個故事有什么特征呢？虐！用行話來說，就是“沖突”。
實際上，沖突是講故事套路中最大的核心。可是，要如何制造沖突呢？
想象一下，如果羅密歐跟朱麗葉開始就沒看對眼，兩人各自發(fā)生了一些事，那這部悲劇還會如此吸引人嗎？不會，因為這不是沖突。
所以，沖突=渴望+障礙。兩人的愛情是渴望，兩家的世仇則是障礙。只有障礙而沒有渴望、只有渴望沒有障礙，都不能構(gòu)成真正的沖突。
除了沖突之外，故事還需要什么要素呢？一個好的故事，需要包括三個基本要素以及兩個附加要素，如下圖：
基本要素很容易理解，因為有沖突，必然是需要行動的，行動之后到底結(jié)果如何，這就是結(jié)局了。那么，附加要素——情感和展示，到底是什么呢？
情感的作用是，建立跟觀眾或讀者的鏈接，引起共鳴。比如，“小明背負(fù)著巨大的家庭債務(wù)，還常被極品老板責(zé)罵、侮辱，很可憐”，這樣的一段敘述很難讓你有共鳴，你需要把小明被辱罵時候的情緒描寫出來，他是憤怒、委屈、或是隱忍？而這些情緒他又是如何表現(xiàn)的？
展示的作用是，讓觀眾或讀者身臨其境。比如，你想說一個人很美，用沉魚落雁、閉月羞花，很難打動人，因為展示不夠鮮活。
可如果看這段：“楊過抬起頭來，只見一只白玉般的纖手掀開帷幕，一個少女走了進(jìn)來。那少女披著一襲薄薄的白色布衣，猶似身在煙中霧里，看來約莫十六七歲年紀(jì)，除一頭黑發(fā)之外，全身雪白，面容秀美絕俗，只肌膚間少了血色，顯得蒼白異常。”你腦海中便能想象出小龍女的美。
知道故事的五要素之后，我們不妨來練習(xí)一下：你的女朋友問你：“為什么愛我？”你會如何回答呢？
不用故事的話，你可能會說：“因為你漂亮、聰明、溫柔、體貼、大方……”
然而，如果用以上故事套路的話，你可以這樣：
“去年我工作壓力大的時候，經(jīng)常失眠，沒有食欲，還老跟你發(fā)脾氣（沖突）。有天早上，我昏昏沉沉地起床，看到你在廚房，一邊用手機(jī)查菜譜，一邊幫我做早餐（行動）。后來，你把做好的雞蛋餅端給我的時候，我暗暗發(fā)誓，一定會愛你一輩子（結(jié)局）。”
說這些話的時候，你眼含淚花、深情款款地看著她（情感）。說完之后，把她擁抱在懷里（展示）。
用了故事套路之后，是不是效果不一樣？
3
講故事的套路
如何應(yīng)用到商業(yè)環(huán)境中？
看到這里，你大概會說：嗯，我知道講故事的套路了，這在生活中好像很有用。然而，要如何應(yīng)用在工作中呢？
假設(shè)你是一家企業(yè)的CEO，有兩位咨詢顧問，分別幫你進(jìn)行了管理體系的診斷，結(jié)論都是一樣：組織架構(gòu)冗余、資源重復(fù)配置。你聽取了兩位顧問的匯報，看看你更喜歡誰的方案：
顧問A：“我們訪談了貴公司高管，調(diào)研了主要競爭對手，也研究了貴公司的組織架構(gòu)。我們發(fā)現(xiàn)，貴公司組織架構(gòu)冗余，比如各工廠間研發(fā)資源重復(fù)配置，導(dǎo)致它們之間產(chǎn)品同質(zhì)化、惡性競爭。”
顧問B：“正如您所知道的，行業(yè)面臨嚴(yán)重產(chǎn)能過剩。貴公司要繼續(xù)發(fā)展，優(yōu)化資源配置、淘汰落后產(chǎn)能、開發(fā)高端產(chǎn)品是成功關(guān)鍵。”
“然而，目前組織架構(gòu)冗余，比如各工廠間研發(fā)資源重復(fù)配置，導(dǎo)致內(nèi)部惡性競爭（XX與XX兩家工廠已在互相壓價）；同時資源分散，導(dǎo)致高端產(chǎn)品開發(fā)能力弱（高端產(chǎn)品占比是XX，而競爭對手是XX），只能在中低端產(chǎn)品上打價格戰(zhàn)。”
“因此，我們建議將XX與XX資源集中到總部來應(yīng)對這些問題，實現(xiàn)繼續(xù)發(fā)展，且這樣做，可以節(jié)省10%的人力成本。”
兩種匯報思路，顯然顧問B更容易受到認(rèn)同。我們不妨來拆解一下兩種匯報思路的結(jié)構(gòu)：
由此就可以知道，B相較于A有三大主要優(yōu)勢：
第一，通過制造沖突，讓CEO更意識到問題的重要性：渴望-面臨產(chǎn)能過剩，需要優(yōu)化資源配置、聚焦高端產(chǎn)品；障礙-組織架構(gòu)的冗余，導(dǎo)致資源浪費(fèi)、開發(fā)能力弱。所以，這就構(gòu)成了一個沖突。
第二，通過數(shù)據(jù)、案例等展示方式來支持觀點。
第三，給出了可行動的解決方案及正面展望（解決問題并節(jié)省10%人力成本）。
作為一個CEO，每天看到的管理問題很多，只能挑最要命的去解決。如果不能夠說清楚，你找到的問題（組織機(jī)構(gòu)冗余）跟他的渴望（公司發(fā)展）之間到底有什么沖突，他不會意識到問題的關(guān)鍵性。
4
商業(yè)環(huán)境中，講故事要注意什么？
從剛才的例子里面，你應(yīng)該可以覺察出來，雖然商業(yè)故事跟小說故事套路相同，但似乎是有差異的，商業(yè)故事的特點主要在于以下四個方面：
1）渴望通常是對方認(rèn)同的。
在小說故事中，渴望是人為制造的，比如讓羅密歐與朱麗葉一見鐘情，萬般美好，讓觀眾內(nèi)心生出巨大的渴望，希望他們終成眷屬。
但在商業(yè)故事中，你不能人為制造渴望，而是需要挖掘：你想要影響的對象，ta的渴望是什么，并將這種渴望描述出來。
比如，上面的顧問B，從描述行業(yè)產(chǎn)能過剩問題開始，迎合了CEO內(nèi)心的渴望，在此基礎(chǔ)上制造沖突（提出機(jī)構(gòu)冗余問題），才會讓CEO有興趣接著聽他的解決方案。
2）故事通常是結(jié)局倒推的。
寫連載小說，常常可以不用想好結(jié)局，反正就是不斷制造沖突，結(jié)局可以最后思考。
但商業(yè)故事是有目的的，你需要根據(jù)目的來定好結(jié)局，然后倒推需要喚起對方眾多渴望中的哪一個，才能跟你想說的問題形成沖突，并導(dǎo)出最終結(jié)局（目的）。所以，以終為始才是正確的講商業(yè)故事的方式。
總之，商業(yè)故事的套路，用一句話概括就是：開始于眾人皆知的常識，結(jié)束于僅你所知的洞見。
3）情感的運(yùn)用通常不會太夸張。
比如你去拉投資的時候，講你的夢想；你給員工畫餅的時候，激情展望。除此而外，大部分的商業(yè)場合，并不像生活中講故事那樣，需要太夸張的情感。
4）展示常常是數(shù)據(jù)或者案例。
商業(yè)故事中，數(shù)字和案例，往往比語言更加有力。
5
工作中有哪些常見的故事可以講？
如果你仍然不知道如何應(yīng)用到工作中，那么接下來，我可以給你工作中可用的一些常見故事：
故事1：“我是誰”——這個故事用來增加雙方感情。
畢業(yè)找工作的時候，我去一家公司面試，面試官跟我說：聊聊你自己。然后，我就開始做準(zhǔn)備好的自我介紹。他馬上打斷：“這些都是你的標(biāo)簽，簡歷上都有，我只想知道，你是怎樣的一個人。”
所以，會講自己的故事很重要，包括你的夢想、成就、失敗、價值觀等等，這些才構(gòu)成了你，將你與他人區(qū)分開，變成一個活生生的人。
當(dāng)你加入一個新團(tuán)隊、跟陌生人交往、進(jìn)行面試等等時候，不妨適當(dāng)講講你自己的故事，有助于建立雙方的情感鏈接。
故事2：“我為什么在這兒”——這個故事用來解釋你的目的。
咨詢行業(yè)，販賣的是非標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，而且會提前支付大筆費(fèi)用，所以在談合作的時候，客戶常會擔(dān)心：談的時候承諾很多，未來都做不到。
所以，我常會告訴他們，客戶滿意、公司聲譽(yù)才是公司考核我的重點，而我個人并沒有項目提成。同時，我談的項目，公司會讓我負(fù)責(zé)到底。所以，我沒有任何動機(jī)，為了拿下項目而承諾未來做不到的事情。
另外，我也常跟他們分享，為什么我會在咨詢行業(yè)這么多年，為什么甲方高價挖人我不會動心，以及替客戶解決問題會帶給我多大的成就感。
當(dāng)洽談合作、進(jìn)行談判等等時候，不妨講講你為什么在這兒的故事，有助于建立信任。
故事3：教育——這個故事用來讓他人有所改變。
在希望對方有行為改變的場景中，我們也可以講故事，也就是講：這樣做了之后，于對方有何益處。這類故事通常用在培訓(xùn)中，或者團(tuán)隊管理中。
我近期寫的文章，都是關(guān)于能力提升的，這是需要讀者去改變的。所以，我其實沒有在文章一開始直接說提升方法，而是先將這個能力的重要性，通過一些故事或者案例講出來，然后再進(jìn)入主題，這也是一種教育的故事。
很多公司喜歡在內(nèi)部樹立員工典型，通過榜樣員工的故事，來激勵大家向公司鼓勵的方向努力，也是教育故事的一個應(yīng)用。
當(dāng)希望他人做出努力、進(jìn)行改變的時候，不妨講講教育的故事，因為展望未來才能改變現(xiàn)在。
故事4：我知道你在想什么——這個故事用來更好地解釋自己，或者告誡他人。
5月份的時候，我出過幾期視頻，視頻里常會有一個小朋友的聲音出來，問我問題，然后我再繼續(xù)解答。其實，這就是一個“我知道你在想什么”的故事。
當(dāng)你講到一個觀點的時候，你預(yù)計會受到別人的哪些質(zhì)疑甚至反對，然后提前講出他們心中的疑慮，再自己解答，讓他們繼續(xù)跟隨你的思路，而不是往相反方向去。
當(dāng)然，這個故事還可以用來告誡他人，講出他們心中所想，意思是“別以為我不知道你在搞什么小動作”。
所以，當(dāng)你傳遞一個可能引起質(zhì)疑的觀點、想要警告他人的時候，都可以用這個故事。
最后，如何練習(xí)才能提升講故事的能力呢？我給出幾個練習(xí)方法：
練習(xí)1：拆結(jié)構(gòu)——看到有感染力的文章，就試著用故事五要素來拆解一下它的結(jié)構(gòu)；
練習(xí)2：累故事——針對常見的四個故事類型，結(jié)合你的工作場景，預(yù)先準(zhǔn)備幾個故事，以備不時之需；
練習(xí)3：多訓(xùn)練——當(dāng)你需要演講、開會、寫報告等等之前，先按照故事五要素列好提綱，然后再準(zhǔn)備內(nèi)容。
對了，我猜你可能會問：結(jié)構(gòu)化思維也是框架，故事五要素也是框架，應(yīng)該怎樣結(jié)合使用呢？（嗯，這也是一個“我知道你在想什么”的故事）
簡單概括就是：結(jié)構(gòu)化思維更多用來解決問題，它是你的思考過程，幫助你想出靠譜的解決方案。但是，故事五要素更多用來溝通說服別人，讓對方知道你方案的靠譜性。
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